Как увеличить продажи на маркетплейсах в 2 раза: разбор воронки продаж Wildberries

Маркетплейсы 7 мин чтения

---

Изучение поведения 22 000 продавцов на крупнейшем российском маркетплейсе показало: те, кто системно анализирует путь покупателя от первого клика до выкупа, получают в два раза больше заказов. Разбираем механизмы такого роста и практические инструменты для его достижения.

Метрики роста: что дает анализ воронки продаж

Трехмесячное сравнение активных и пассивных пользователей аналитических инструментов показало впечатляющие результаты:

• Рост заказов - 124%
• Увеличение добавлений в корзину - 94%
• Повышение выкупов - 120%
• Улучшение конверсии из корзины в покупку - 107%

Категория игрушек выделяется: активные продавцы демонстрируют выкупы в 3,5 раза выше среднего по площадке. Это указывает на важность глубокого понимания специфики каждой товарной группы.

Структура воронки: от показа до выкупа

Современная воронка продаж на маркетплейсе включает пять ключевых этапов:

1. Показы в каталоге и поиске. Количество демонстраций товарной карточки потенциальным покупателям.
2. Переходы в карточку товара. Клики пользователей, заинтересованных в детальном изучении предложения.
3. Добавление в корзину или отложенные. Конкретное намерение к покупке.
4. Оформление заказа. Завершение процедуры покупки с указанием данных доставки.
5. Выкуп товара. Финальное получение и оплата в пункте выдачи.

Каждый переход между этапами характеризуется своей конверсией. Её анализ выявляет точки потерь клиентов.

Практические инструменты анализа

Детализация по размерам

Функция анализа метрик отдельно по каждому размеру товара позволяет:

• Выявлять востребованные размеры для оптимизации закупок.
• Обнаруживать проблемы с качеством или несоответствием размерной сетки.
• Планировать целевые акции на конкретные позиции.
• Корректировать складские запасы на основе спроса.

Сравнение с площадкой

Возможность сопоставления собственных показателей с усредненными данными всех продавцов по каждому этапу воронки дает понимание конкурентной позиции и потенциала роста.

Региональная аналитика

Отчеты по поставкам и продажам по регионам помогают:

• Определять долю локальных заказов.
• Оптимизировать логистические схемы.
• Сокращать сроки доставки для повышения позиций в выдаче.
• Планировать размещение товаров по складам.

Что делать с полученными данными

При низкой конверсии в переходы:

• Улучшите основное фото товара.
• Оптимизируйте заголовок и ключевые слова.
• Скорректируйте ценовую политику.

При потерях на этапе корзины:

• Доработайте описание и характеристики.
• Добавьте качественные фотографии с разных ракурсов.
• Стимулируйте получение отзывов с фото и видео.

При низком проценте выкупа:

• Проанализируйте качество упаковки.
• Проверьте соответствие товара описанию.
• Сократите сроки доставки через оптимизацию логистики.

Технические возможности системы

Современные аналитические инструменты предоставляют:

• Данные за полный год с возможностью масштабирования по дням, неделям, месяцам.
• Фильтрацию по товарам, брендам, акциям.
• Сравнение с аналогичными периодами предыдущих лет.
• Выгрузку в Excel для углубленного анализа.
• Отслеживание динамики отмен на каждом этапе.

Недавние обновления включили визуализацию метрик отмен непосредственно на графиках. Это ускоряет выявление проблем с качеством трафика и товаров.

Стратегический подход к росту

Системная работа с аналитикой требует регулярности. Еженедельный или ежемесячный мониторинг ключевых показателей позволяет оперативно реагировать на изменения и корректировать стратегию без дополнительных вложений в рекламу.

Опыт лидеров электронной коммерции показывает: компании, которые выстраивают процессы на основе данных, а не интуиции, получают устойчивое конкурентное преимущество. На конференции для владельцев интернет-магазинов E-COMMERCE WEEKEND регулярно обсуждают подобные кейсы применения аналитики для масштабирования бизнеса.

Переход от "серых" схем накрутки к легальным методам оптимизации через глубокую аналитику повышает позиции в поиске и обеспечивает предсказуемый рост прибыли. В условиях ужесточения алгоритмов маркетплейсов это становится надежным способом развития.

Источник: E-COMMERCE WEEKEND